بررسی عوامل موفقیت فروشندگان در ارتقاء سطح فروش (مطالعه موردی شرکت به پخش)

تحقیق حاضر از نظر هدف کاربردی و روش انجام آن پیمایشی می باشد و نحوه گردآوری داده ها توصیفی و از شاخه مطالعات میدانی به شمار می آید. همچنین برای غنای بیشتر مبانی نظری این تحقیق از مطالعات کتابخانه ای استفاده شده است. به منظور دستیابی به داده های مورد نیاز جهت آزمون فرضیات از توزیع پرسشنامه به عنوان ابزار اصلی استفاده شده است. پرسشنامه های تحقیق حاضردر سه حوزه از سرپرستان فروش، فروشندگان و مشتریان شرکت به پخش جمع آوری گردیده است. در پرسشنامه اول مربوط به سرپرستان تعداد ??سوال در زمینه حمایت سازمانی از فروشندگان مطرح گردیده است. در پرسشنامه دوم به دلیل طرح تعداد ??سوال در سه بخش متفاوت در زمینه های مهارت و تخصص فروشنده، حمایت سازمانی از فروشنده و رضایتمندی فروشنده و به دلیل اطمینان از دقت و صحت پاسخگویی سوالات در هر بار پاسخگویی در میان تعداد اندک و در سه بخش متفاوت به فروشندگان ارئه گردید همچنین در هر بخش به سئوالات افراد جهت اطمینان از دریافت کامل هدف سئوالات و پاسخگویی صحیح پاسخ داده شد. در پرسشنامه سوم نیز سئوالات در میان مشتریان به منظور ارزیابی رضایت مشتریان از فروشنده به تعداد?? سوال مربوط به مدل سروکوال توزیع گردید. ضریب آلفای کرونباخ پرسشنامه 82% محاسبه شده است که این عدد بیانگر این است که پرسشنامه از قابلیت اعتماد و یا به عبارتی از پایایی لازم برخوردار است. هم چنین برای بررسی روایی پرسشنامه از تحلیل محتوایی استفاده شده است. جامعه آماری این تحقیق کلیه سرپرستان، فروشندگان شعب و هلدینگ و مشتریان شرکت به پخش در شهر تهران می باشد دلیل این انتخاب این بوده است که تاثیر موفقیت فروشندگان شرکت به پخش در ارتقای سطح فروش را برسی کنم زیرا به پخش 600 شهر با بیش از 90 هزار عامل فروش در انواع فروشگاه های زنجیره ای ، تعاونی، داروخانه، سوپر مارکت و اتحادیه را در گستره شبکه توزیع خود قرار داده است. روشی که در این تحقیق استفاده شده است با توجّه به شناخت از جامعه آماری مورد بررسی تصادفی ساده می باشد. با توجّه به حجم جامعه آماری که برای سرپرستان و ویزیتورهای شرکت محدود بوده است حجم نمونه را به شرح زیر محاسبه نموده است: برای سرپرستان: برای ویزیتورها: و برای مشتریان به دلیل نا محدود بودن حجم جامعه آماری از فرمول زیراستفاده کرده است: اعضای جامعه به ترتیب 34 نفر سرپرستان ، 210 نفر فروشندگان شعب و هلدینگ و مشتریان به تعدادنا محدود در شرکت به پخش تهران می باشد در این پژوهش برای تحلیل داده ها از نرم افزار 15 spss استفاده گردیدو p<0.05سطح معناداری درنظر گرفته شد.در واقع با تعریف فرض صفر و فرض مقابل و سپس آزمون فرضیه های تحقیق از طریق ضریب همبستگی به نحوه ارتباط بین متغیرها پرداخته شد. ضمن این که برای داده ها از مقیاس درجه بندی لیکرت استفاده شد پس داده ها از نوع کیفی می باشند که به این منظور از بین انواع شاخص های ضریب همبستگی از شاخص ضربب همبستگی اسپیرمن استفاده شد و در نهایت از طریق آزمون آنالیز واریانس به برآورد مدل پرداخته شد. در تحقیق حاضر فرضیه اصلی تایید می شود. به عبارتی چون در آزمون آنالیز واریانس مقدار sigاز 05/0 کمتر شده است، لذا فرض h0 رد می شود وفرض h1 پذیرفته می شود.بنابراین ،متغیرهای رضایت شغلی، حمایت سازمانی، مهارت، رضایت مشتریان و انگیزاننده ها در ارتقاء سطح فروش شرکت به پخش موثر هستند. برای آن که مشخص شود کدام یک از متغیرها تاثیر بیشتری در ارتقاء سطح فروش دارند، آزمون تکمیلی آنالیز واریانس انجام شده است. علاوه بر آن مقادیر ضریب همبستگی اسپیرمن متغیرها نیز محاسبه شده است. نتایج آنالیز واریانس درخصوص فرضیات فرعی بیانگر آن است که 4 مورد از فرضیات فرعی تایید می شوند. لازم به ذکر است هرچند درمورد اثر انگیزش بر ارتقاء فروش و اثر مهارت بر رضایت فروشنده ضرایب همبستگی، ارتباط خطی بین دو متغیر را تایید می نماید، اما آزمون آنالیز واریانس موید وجود این ارتباط نمی باشد. از آن جا که نتایج آزمون آنالیز واریانس بسیار قوی تر از آزمون همبستگی می باشد، ملاک عمل نتایج آزمون آنالیز واریانس می باشد.